Rekabetin çok yüksek olduğu günümüz online alışveriş ortamında tüketicinin harcama motivasyonu daha çok özel günler etrafında şekilleniyor. Black Friday, 11.11 başta olmak üzere markanız ve tüketici arasında bir bağ kurabildiğiniz diğer tüm özel günler, satışları artırmak için önemli birer imkandır. E-ticaret için Sevgililer Günü de bu özel günler içerisinde baş rolde bulunuyor.
Başta Kategori Uygunluğu Gelir. Ama…
Özel günlerin hitap ettiği hedef kitleye göre doğru kategoride ürünler satıyorsanız aşağıdaki maddelerde aksiyon alabilmeniz daha kolaydır. Moda, hediyelik eşya, kozmetik, kişisel bakım ve elektronik gibi kategorilerde satılan ürünlerden Sevgililer Günü için daha anlamlı hediye fikirleri yaratılabilir. Tüketicinin ilgisi de bu kategorilerde olduğu için başta pazaryerleri olmak üzere bu kategorilere daha fazla yoğunlaşılır ve trafik çekilir. Eğer doğru ürünü doğru fiyat ve değer önerisi ile sunarsanız satışlarınız artacaktır.
Ancak, hırdavat kategorisinde satış yapan bir markanız veya mağazanız varsa Sevgililer Gününde satış yapabilmeniz oldukça zor olacaktır. Özel günün hedeflediği nitelikte ürünler satmayanlar için tüketiciyi konuşturabilmek yani pazarlama iletişimi yapabilmek oldukça önemlidir. Geçtiğimiz yıllarda yapılmış bu tip pazarlama iletişimi örneklerine rastlamak mümkünüdür. Unutmayın kategoriniz ne olursa olsun sizin için en önemli KPI satış yapmak ise hedeflerinize doğru iletişimle ulaşabilirsiniz.
Özel Günde Doğru Ürünleri Doğru Biçimde Sunabilmek
Doğru kategoride satış yapmanız e-ticarette satış konusunda sizi belirli bir noktaya kadar rahatlatabilir. Her ne kadar doğru kategoride satış yapıyor olsanız da söz konusu özel gün için ürünleri, çeşitleri yanlış konumlandırıyorsanız bu çerçevede ürün/market uyumu (product market fit) daha iyi olan satıcılar sizin önünüze geçecektir.
Örneğin hedef kitle tüketicisi indirim talep ediyor olabilir, bir araya getirilmiş (bundle) ürünleri tercih ediyor olabilir, iyi paketlenmiş/hediye paketi olabilen ürünleri tercih ediyor olabilir veya çok fazla arama yapmak istemiyor olabilir. Bu doğrultuda ilk olarak ürünü/ürünleri mağaza kategorilerinde doğru biçimde sergilemelisiniz. Eğer pazaryerinde satış yapıyorsanız kategori temsilcinizle görüşmeli ve ürünlerinizi bir indirim teklifi beraberinde ön sıralara çıkarmalısınız. Kendi sitenizde satış yapıyorsanız Google ve sosyal medya kanallarında iyi planlanmış reklamlarla kendinizi göstermelisiniz.
Tüketiciyi Nasıl Konuşturacaksınız?
Çoğu zaman bir indirim sunmak, listelerde öne çıkmak veya reklam yapmak da işe yaramayabilir. Her zaman olduğu gibi satış yapabilmek farklılaşabilmeyi beraberinde getiriyor. Ürününüz veya markanız diğerlerine göre ne kadar farklı? Fiziksel olarak bir farklılık olmasa bile yaratıcı pazarlama iletişimi yöntemleri ile ürününüzü veya markanızı tüketicinin gözünde yüksek seviyelere çıkartabilirsiniz. Bu sayede reklam bütçeleriniz tükense bile hedef kitleniz ağızdan ağıza sizi yaymaya başlayacaktır. Sosyal medyada paylaş butonları sizin için çalışacaktır.
Özellikle Sevgililer Günü gibi insanların “özel an” beklentisinin çok yoğun olduğu zamanlarda bu iletişim faaliyetlerini yapmak bilinirliğinize oldukça büyük katkıda bulunur.
İndirim mi Hediye mi?
Tüketicinin beklentisini ve karar verme metotlarını tahmin edebilmek satış başarısını yakalamak için önemli bir çalışmadır. İndirim tekliflerinin tüketiciyi harekete geçirmek konusunda efektif bir yol olduğunu çok iyi biliyoruz. Bir taraftan hediye ürün metodları da çoğu kategoride iyi çalışan metodların başında gelir. Sevgililer Gününün daha özel beklentilerin olduğu bir gün olduğunu kabul ediyorsak bu dönemde “bundle, 3 al 2 öde, 1 alana 1 bedava” gibi yöntemler çalışmayacaktır. Exclusive algısının daha yoğun olduğunu düşündüğümüzde direkt indirimler ve iyi paketleme değer önerileri daha etkileyici kabul edilir.
E-Ticaret Son Dakika Kurtarıcısıdır
Özellikle hediye konusunda karar veremeyenler, hediye almakta geç kalanlar için dijital pazarlamanın ve e-ticaretin getirdiklerinden yararlanabilmek satışlarınızı artırır. Kargo konusunda Sevgililer Gününe 1-2 gün kala verilen siparişler için aynı gün veya hızlı teslimat garantisi sunabilmek tüketici zihninde artı puan demektir.
Memnuniyeti Tekrar Eden Siparişlere Dönüştürmek!
Tüm bahsettiklerimiz neticesinde doğru hedef kitleye, doğru kategoride, doğru ürünü, doğru biçimde ve doğru teklifle sunduktan sonra hızlı teslimat yapmaya hazırsınız demektir. Sipariş sürecinde uçtan uca memnun kalan müşterileriniz sadece özel günlerde değil ürünlerinizin satın alınma frekansına bağlı olarak sizi aramaya ve sizden alışveriş yapmaya daha meyilli olurlar. E-Ticaret faaliyetinizde yapacağınız küçük düzeltmelerle sürekli yeni müşteriye ulaşma maliyetlerinizi daha azaltarak eski müşterilerinize de satış yapar hale gelebilirsiniz.
