Dijital pazarlama, e-ticaret veya genel olarak pazarlama terimlerine hakim değilseniz dönüşüm kelimesinde farklı anlamlar arayabilirsiniz. Ancak standart tüketici kitlesi günümüzde eskiye oranla sandığınızdan daha fazla değişmiş durumda. Bahsettiğimiz dönüşüm tamamıyla satın almanın gerçekleşmesi ile ilgili.
Dünya genelinde tüm cihazlar içerisinde
ortalama %50’lerde olan online alışverişlerde mobil cihazların kullanım
oranının pratikte özellikle ofis dışı bireysel alışverişlerde %50’lerin daha
üzerinde seyrediyor olması çok muhtemel bir durum. Mobil cihazların tüm
cihazlar içerisinde kullanım payının oldukça artmış olması bu cihazların
ekranında işlem yapmaya çalışan tüketicilere iyi bir deneyim sunabilmeyi
zorunlu kılıyor.
Peki; dijital pazarlamacılar, e-ticaret
yöneticileri veya yazılım geliştiriciler bu konuda nelere dikkat etmeli?
Mobil alışverişçinin davranışlarını anlamlandırmak
İstatistiklere göre dünya genelinde mobil
alışverişçilerin dönüşüm oranı %1,5-2 civarında. Bu oran masaüstü cihazlar üzerinden
gelen dönüşüm oranının neredeyse yarısı kadar. Hatta biraz daha az.
2000’li yıllarda masaüstü cihazlara göre
şekillenen front-end dizayn anlayışı, 2010’lu yıllarda şimşek hızıyla
hayatımıza adapte ettiğimiz mobil cihazların değişikliğine seri bir adaptasyon
sağlayamadı. Responsive veya adaptive gridler bu duruma bir çare olarak görülse
de yapısal olarak bir taraf yatay diğer taraf ise dikey… Bir taraf büyük diğer
taraf küçük… Dolayısıyla desktop ve mobil taraflarda dönüşüm oranının farklı
olmasında bu farkın etkisi oldukça fazla.
Sözkonusu bu farklılık bazı teknik problemler
yaratsa da efektif yöntemlerle problemi avantaja dönüştürmek mümkün. Google
Analytics, Yandex Metrica gibi web analizi araçlarını kullanarak ziyaretçilerin
en çok ziyaret ettikleri açılış sayfalarını, ürün sayfalarını belirlemek ve bu
sayfa içlerinde kullanıcılara değer önerisi yaratabilmek önemli.
Detaylı web analizi gerçekleştirerek
ziyaretçilerin hangi sayfalardan girip hangi sayfalardan çıkış yaptıklarını,
sepete en çok hangi ürünleri eklediklerini, hangi sayfaların hangi cihazlarda
veya tarayıcılarda problemli çalıştığını, kullanıcıların nerelerde
zorlandıklarını anlayabiliriz.
Tercih
etmek bir tavsiye meselesidir
Günümüzde milyonlarca ürün/hizmet arasından
seçim yapmak, karar vermek tüketiciler için oldukça zor bir iş. Dönüşüm oranını
azaltan etmenlerin başında fiyat kadar kararsız kalmanın da büyük payı var.
E-ticaret özelinde tüketiciyi ikna edebilmenin en etkili yollarından biri ürün
sayfalarınızda yer verdiğiniz nitelikli müşteri yorumlarıdır.
Sunduğunuz kaliteli ürün ve satış sonrası
hizmetler olumlu müşteri yorumlarını toplamanızı sağlar. Ayrıca müşterilerin
yorum bırakmasını sağlamak için çeşitli dijital pazarlama kurguları
yapılabilir. Örneğin; yorum yapan müşterilere parapuan kazandırmak, hediye çeki
tanımlamak akla ilk gelen yöntemler arasındadır.
Karmaşıklaşan pazarlama süreçlerinde ürün veya
hizmetiniz hakkında müşterilerinizi konuşturabilmek, onların birer pazarlama
elçiniz gibi davranacağı koşulları yaratabilmek potansiyel tüketiciye
ulaşmanızda çok katma değerli bir durumdur. Word of mouth (ağızdan ağıza)
olarak adlandırılan bu durum e-ticarette dönüşümü oldukça artıran bir durumdur.
Peki word of mouth’u hem gündelik hayatta hem de dijital mecralarda nasıl
sağlayacaksınız? Unutmadan belirtelim; sosyal medya pazarlaması sürecinde
ürettiğiniz veya paylaştığınız bir içeriğin kanallar içerisinde paylaşılması da
bir çeşit kulaktan kulağa pazarlama yöntemidir.
Kaliteli
İçeriği Üretebilmek
Ürün/hizmeti ve hedef kitleyi iyi analiz etmek
ve tanımak kaliteli içeriği oluşturabilmeyi çok kolaylaştırır. Kaliteli içerik
ise organik olarak ziyaretçi ve dönüşüm getirebilmeyi sağlar. E-ticaretin
dijital pazarlama sürecinde viral olabilmiş veya sosyal medya kanallarında paylaşılmış
içerikler oldukça iyi dönüşüm oranlarını beraberinde getirmiştir.
Google Ads aracı içerisindeki Anahtar Kelime
Planlayıcı ve Google Trends başta olmak üzere çeşitli ücretli/ücretsiz SEO
(Arama Motoru Optimizasyonu) araçlarını kullanarak alanınızda öne çıkan
aramaları görebilir, ürün/hizmetinizi iyi tanıdığınızı da düşünerek kaliteli
içeriğinizi rahatlıkla oluşturabilirsiniz.
Peki kaliteli içerik ne demek? Başta
potansiyel müşterilerin kafasındaki sorulara yanıt verebilen, kişiyi
besleyebilen, yol gösterebilen niteliklere sahip olmalıdır. Bu içerik yazılı
veya görsel/kreatif bir post da olabilir. Eğer yazılı içerikse Google’ın indexleme
algoritmalarına uygun olmalıdır. Eğer görsel içerikse Facebook/Instagram’ın en
iyi çalışan kreatif modeline uygun olmalıdır.
Channel-fit?
Ülkemizde negatif bir durum olarak e-ticaretin algısı daha çok fiyat odaklıdır. Bu nedenle e-ticarette potansiyel müşterilere veya daha önceden sizden alışveriş yapmış olan kitleye değer önerisi fiyat olan kampanyalar sağlayabilmek önemlidir. Kampanya kurguları karmaşık olmamalı, tüketiciyi iyi anladığınızı da varsayarak pürüzsüz kampanyalar oluşturmalısınız.
Yapacağınız kampanyalar tüketicinin zihninde “bu işe yarar” algısı oluşturmalıdır.
E-ticaret için dijital pazarlamanın
imkanlarını üst düzeyde kullanabilmek her şeyin başında gelir. Kampanya yapmak
kadar hayata geçirdiğiniz kampanyayı duyurabilmek de önemlidir. Omni-channel
marketing kavramı buradan itibaren anlam kazanmaktadır. Kampanyanızın dijital
pazarlama aşamasında sitenizde yer verdiğiniz değer önerisi söylemlerinin,
slider ve bannerların benzerlerinin kullandığınız diğer tüm dijital pazarlama mecralarında
da aynı anda bulunması ve hedef kitlenin karşısına çıkabilmesi önemlidir. Tüm
kanallar dijital pazarlama aşamasında hizaya getirilmelidir.
Dijital pazarlama enstürmanlarını doğru
kullanabilmek, senkronizasyonu sağlamak dönüşüm oranlarını en üst seviyelere
çeker. Kalıcı müşteriler kazanmanızı kolaylaştırır. Doğru yapılan dijital
pazarlama kurguları müşteri başına edinme maliyetinizi azaltarak maddi anlamda
uzun vadede pazarlama bütçenize önemli katkılar sağlar.
Kayboldum!
Bir önceki paragrafta bahsettiğimiz edinme maliyetleri eğer optimize edilmezse dijital pazarlama bütçeniz için maddi sıkıntılar yaratabilir. Yaptığınız dijital pazarlama sonucunda çektiğiniz trafiği yani ziyaretçileri satın almaya teşvik etmek farklı yöntemleri olan karmaşık bir süreç olarak gözükebilir. Fakat e-ticaret sitenizle entegre edebildiğiniz Intercom, Optimonk gibi site içi bildirim araçları ile ziyaretçileri satış yaptığınız müşterilere dönüştürmeniz oldukça muhtemeldir.
Bu tip araçlar sayesinde yaratacağınız değer önerileri ile ziyaretçilerin sitenizde sayafalar/ürünler arasında kaybolmasını önleyebilir, mantıklı öneriler sunabilir ve istediğiniz satışı yapmaya giden yolda bir kapı aralayabilirsiniz.
