Ticaret denildiğinde doğal olarak akla gelen ilk unsurlar fiziksel satış yöntemleri oluyor. Binlerce yıldır süre gelen ve hem satıcıların hem de tüketicilerin aşina olduğu çoğu yöntem e-ticaret dinamikleriyle birlikte yeniden şekilleniyor, adapte edilmeye çalışılıyor. Bu adaptasyon sürecinde var olan dinamikleri e-ticarete uyarlamaya çalışmak çoğu zaman karsız ve müşteri deneyimi açısından anlamsız sonuçlar yaratabiliyor.
Ciro ve karlılık unsurları satıcıların pazaryeri faaliyetleri ve kendi e-ticaret websitelerine göre farklılık gösteriyor. Bu konuda bize göre üç ana gider kalemi ve birçok -çoğu zaman hesaba katılmayan ancak karlılığı oldukça etkileyen- yan giderler bulunuyor.
- Komisyonlar
- Kargo maliyetleri
- Pazarlama giderleri
olarak ele alabileceğimiz bu üç ana gider kalemini optimize etmenin en önemli yolu ürün başı karlılığa dayanıyor ve sepet hacmine göre değişkenlik gösteriyor.
Saf Nutrition Nasıl Başladı, Faaliyet Nasıl Optimize Edildi?
2020 yılı Ocak ayında toplamda iki kategoride fiyatları 8,50 – 49,00 TL arasında değişen 20 adet ürün ile e-ticaret faaliyetlerine başlandı. Bu kurguda sepet hacimleri düşük ancak kargo, paketleme ve operasyon maliyetleri oldukça yüksekti.
Ürünler genel olarak fiziksel satış veya kasa önü olarak nitelendirilebilen atıştırmalık türünde ürünlerdi. Bu ürün gamında müşteriler kargo bedava tutarına ulaşabilmek için istediklerinden daha çok ürünü sepetlerine eklemek zorundaydı. İlk aşamada bu durum bir çok potansiyel alışverişçinin sepeti terk etmesine yol açıyordu.
Bu durumu aşmak için e-ticarette -gelenekselleşmiş- sepet hacmini artırmaya yönelik bundle (grup) ürünlere ağırlık verildi. Ağırlıklı olarak pazaryerlerinde denenen bu metod firmaları çoğunlukla istenilen sonuçlara ulaştıramayabilir.
2020 yılının ortalarından itibaren Saf Nutrition’un yol haritasına ve piyasa ihtiyaçlarına göre tekil olarak fiyatı 149 – 239 TL bandında değişen ürünler satışa sunuldu. Hem piyasada algısal olarak bir ihtiyacı karşılayan hem de rakip mağazalarda bulunamayan bu ürün grubuyla, pazarlama çalışmaları da yerinde gerçekleştirilerek ortalama sepet tutarları artırıldı aynı zamanda ürün hacmi genişledi.
Yol Haritasının Önemi
Tüm ticari faaliyetlerde olduğu gibi e-ticarette de yol haritası belirlemek oldukça önemlidir. Ancak fiziksel satış ile e-ticaret birbirini tamamlayan kanallar olsa da e-ticaretin yol haritası farklı çizilmelidir. Market rafında ilgi çeken ürünler, adetler veya gramajlar e-ticaret satışları için verimliliği azaltır.
Günümüzde etkisi yadsınamayan online satış kanallarına yönelik marka ve üretim stratejileri oldukça önem kazanmaktadır. Bu konuda e-ticaret faaliyetine giriş yaparken yol haritası çıkarmak giderek daha önemli bir gündem maddesi haline gelmektedir.
